Loading...

Сегодня своим опытом, как продавать с помощью SMM и как сделать так, чтобы в социальных сетях у компании было «лицо», поделилась контент-менеджер Анна Полунина из Агентства Retention-маркетинга Out of Cloud.

Грамотный SMM — это рекламная кампания на просторах социальных сетей. Основная цель этой РК: привлечение новых и удержание старых клиентов. Можно сказать, что это программы лояльности, которые действуют на просторах Facebook, VK, Instagram и Твиттер.

Главные инструменты в такой работе: посты в группах и пабликах, бонусы за репост или лайк. Чтобы участвовать в конкурсах и розыгрышах, не нужно ходить в магазин, достаточно подписаться на аккаунт.

Социальные сети — это платформа, онлайн-сервис или веб-сайт, которые помогают людям общаться в Интернете. Первые соцсети появились еще в 1996 году, но широкое распространение к ним пришло после создания в 2003—2004 году площадок LinkedIn, MySpace и Facebook.

Таргетированная реклама

Социальные сети — мощный маркетинговый инструмент. Большая часть людей рассказывает на личных страницах о своих интересах, взглядах и предпочтениях. Это помогает рекламодателям находить целевую аудиторию. Реклама, которая подстраивается под интересы пользователя, называется таргетированной. Она учитывает поисковые запросы, гендерную и географическую принадлежность, возраст и интересы пользователя.

Но прямая реклама работает не всегда. Контекстная баннерная реклама мелькает с каждого сайта и уже успела приесться. Сегодня активные пользователи просто не обращают внимания на рекламу, которая могла бы быть им интересна. Другой способ привлечь и удержать клиентов — создание тематических сообществ. Они доносят новую информацию, постоянно подогревают интерес пользователей, мотивируют к покупкам, создают развлекательный контент.

Статистика и факты

Аналитическая компания eMarketer’s составила график развития интернет-торговли с прогнозом на 2017 год. Результаты исследования показали, что интернет-торговля будет активно развиваться.

 график развития интернет-торговли

Раз растет объем продаж, растет и сам рынок. Развиваются не только интернет-магазины, но и таргетированная реклама, появляются новые направления маркетинга. Становится популярна и соцсеть как готовая площадка для непрямой рекламы. Ряд компаний выбирают ее в качестве основной площадки для продвижения своих товаров и услуг.

А с тех пор, как VK ввел функцию покупки товаров прямо на сайте, заказывать товары онлайн можно из соцсети:

функция Товары Вконтакте

Темпы развития интернет-торговли существенно выше темпов развития мировой торговли в целом. Этот факт подтверждает Всемирная торговая организация. Люди предпочитают заказывать товары онлайн, потому что:

  • существенно экономится время. Сделать заказ можно на работе, дома или в дороге. Не нужно ездить по магазинам в поисках товара, узнавать его наличие и цену;
  • онлайн-магазин предоставляет полную информацию о товаре. Доступна информация о продукте: его характеристика, сведение о наличии, отзывы других покупателей. Сама покупка будет доставлена в удобное время и место.
  • доступно несколько вариантов оплаты. Онлайн или наличными при получении.  

Основной клиент — это житель мегаполиса, который постоянно в движении. Население становится мобильнее: ноутбуки, планшеты и смартфоны все активнее вытесняют персональные компьютеры с каждым годом. Не стоит забывать про пользователей, которые заходят в интернет исключительно с мобильных устройств – таких юзеров можно выделить в отдельную группу.

Эта тенденция приводит к развитию социальных сетей и активной интернет-торговле на их просторах. Интересы в оффлайн создают контент онлайн. Поэтому каждому пользователю присущ свой уникальный набор подписок. Листая ленту VK, Facebook или Instagram, я часто встречаю посты компаний и брендов, которые покупаю. Я подписана на блоггеров, чьи взгляды и стиль жизни разделяю. Мне удобнее оттуда узнавать последние новости бренда о скидках, распродажах, новых коллекциях, событиях и интересных идеях.

Например, Дарья Малыгина. В узких кругах московских тусовок достаточно известная личность. Из её аккаунта в Instagram можно узнать про будущие вечеринки, новые бренды, открытие магазинов:

Дарья Малыгина

Еще один хороший пример – организатор тайных концертов Sofar Sounds. Российское «отделение» использует только социальные сети для рекламы концертов, а в качестве регистрации использует форму Google.

продвижение в инстаграм

Определенным сегментам бизнеса сайт не нужен. Например, локальным кофейням и некоторым другим заведения общепита. А вот страничка в социальных сетях создает определенный образ компании.

Хороший пример: кофейня на Даниловском рынке «Человек и Пароход». Интересные посты, вовлеченные подписчики и активное общение в комментариях.

Аккаунт в социальных сетях – это бюджетный способ раскрутить свой бизнес и сделать его востребованным. Компания, зная свою целевую аудиторию, запускает определенную рекламную кампанию.

Магазины, которые активно ведут странички в соцсетях, формируют вокруг себя собственное коммьюнити. Стиль материала, фотографии и сам товар привлекают определенную ЦА.

Например, посты Никиты Грузовика, который занимается дизайном и пошивом рюкзаков ручной работы, хочется комментировать. Стиль текста, шуточную рекламу продукции и моменты из жизни блогер замешивает в одном аккаунте, поэтому у меня, как подписчика, создается впечатление вовлеченности в процесс производства.

Как определить свою ЦА

Около 90% пользователей Рунета регулярно посещают социальные сети. При этом многие из них пользуются не одной, а сразу несколькими площадками. Если компания делает ставку на развитие лояльности клиентов через работу в соцсетях, то нужно определить потенциального покупателя. Это один из самых важных моментов в запуске рекламной кампании.

Сделать это можно несколькими способами:

  • Оценка покупателя по опыту прошлых продаж.
  • Помощь Яндекс.Метрики и Google.Analytics. Сервисы подскажут пол и возраст посетителей сайта.
  • Помощь сервиса wordstat.yandex.ru.

После детального исследования статистики посещений, можно сформулировать примерный портрет потенциального покупателя. В первую очередь, нужно учитывать следующие параметры:

  • возраст;
  • географическое расположение;
  • пол;
  • семейное положение;
  • интересы.

Исходя из этих данных определяется, какие соцсети нужно задействовать. Facebook — социальная сеть с аудиторией, которая обладает высокой платежеспособностью. Пользователи Facebook чаще используют интернет-магазины для покупок. 60% пользователей, увидевших рекламу на YouTube, продолжают коммуникацию с брендом. Twitter — самый популярный микроблог. Наши мамы и бабушки — костяк пользователей Одноклассников, ВКонтакте наиболее популярен среди подростков в возрасте от 14 до 24 лет.

Чтобы обеспечить себя аудиторией, которая поможет решить маркетинговые цели, нужно начать с определения основных тем, которые отражают интересы людей и соответствуют «маркетинговой территории» продукта.

Бог постов или «вечнозеленый контент»

Сообщество или аккаунт в соцсетях не должен рекламировать продукт и расписывать его особенности в каждом посте. Задача SMM — приблизить конечного пользователя и компании, подружить их. Поэтому посты несут больше развлекательный характер, рассказывают смешные истории, дают полезные советы, постят новости по теме, подтверждают ценности компании (ЗОЖ, отказ от тестов на животных, поддержка фондов помощи или любовь к котикам).

Грамотно составленные посты, яркие фотографии, лаконичный дизайн, полезные советы — то, чем привлекают сообщества и аккаунты в соцсетях. Правильный контент, который не потеряет актуальности ни через месяц, ни через полгода, будет постоянно приносить трафик. К тому же это существенная экономия времени SMM-работника и копирайтера. Постоянно актуальные материалы для публикации называются evergreen content, или вечнозеленый контент.

Аккаунт в соцсетях может показать вашу компанию как команду начитанных и интересных ребят, которых интересует не только прибыль.

Поэтому пост должны не просто информировать клиента о будущих событиях (акции, конкурсы), а давать применимую и актуальную в жизни информацию. Видео с интересной лекцией, список полезных гаджетов или Telegram-каналов, ссылка на актуальное исследование – в вашу группу должны заходить не только за вашим товаром, но и за знаниями.

Составить такие посты трудно, но использовать можно постоянно. Приведем несколько примеров постов, которые можно использовать без привязки к определенному времени или событию:

вечнозеленый контент

вечнозеленый контент1

Или другой пример:

 

вечнозеленый контент 2

вечнозеленый контент 3

А вот пост о скидках в интернет-магазине актуален только в период проведения. То же касается информации о проведении события. Например, презентации, концерты, встречи, лекции:

вечнозеленый контент 4

В результате хорошей работы и открытой политики у компании в социальной сети формируется свой профиль. Почти как у человека. У компании свои вкусы, ценности, поведение, характер и качество продукции.

Если соперники по бизнесу начали покорение соцсетей раньше вас, то можно подсмотреть выбранное направление контента и сравнить успех ожидаемый и реальный. Так можно понять, на что нужно обращать внимание, а какие аспекты не использовать вовсе.

Но есть константа контента, которую точно нужно учитывать:

  • Читабельные тексты. Полотно на несколько страниц не просто не заинтересует, а приведет в ужас клиенты. Выделяйте заголовки, разделяйте подтемы, выливайте информационную воду и добавляйте картинки.
  • Полезный контент. Лайфхаки, списки, советы, рецензии, схемы — чем больше вы объясняете и помогаете клиенту жить вне стен рунета и вашего магазина в частности, тем больше он вас полюбит. Больше про создание контента для соцсетей.
  • Не привязывайтесь к датам. Только если не анонсируете мероприятие. 
  • Личный опыт. Если предоставляете услуги, то пишите о своих кейсах — это информативно, интересно и полезно. Такие посты представят вас как профи в своей индустрии. Чужие неудачи или успех заставляют людей шевелиться и делать что-то. Будь то покупка машины или путешествие в Индию. В любом случае, ваше сообщество или аккаунт будут частью этого действа, а значит — частью реальной жизни клиента. Качественные прямые трансляции пользователей могут решить эту задачу и усилить лояльность среди клиентов.

Компания с характером

Главная цель любой рекламной кампании — узнаваемость бренда. Поэтому поведение компании в соцсети должны быть продуманным не менее, чем ролик на федеральном канале. Единая концепция фотографий для Instagram, одинаковый стиль текста для постов во всех соцсетях.

постинг в инстаграм

Раз мы определили свою ЦА, то знаем, какое обращение к ней лучше всего подойдет. К подрастающим хипстерам обращение на «Вы», увы, не подойдет, а солидным покупателям интернет-магазина бытовой техники — вполне.

Один раз продумав свое поведение в соцсетях, компания скоро станет цитируемой. Например, РокетБанк:

Компания с характером

Или даже Тинькофф:
Компания с характером

Компания с характером

И никак не пройти мимо контента креативного агентства Red Keds:

Компания с характером

Как повысить продажи с помощью постов?

“Все дело в контенте и любви!” — ответит продвинутый SMM-специалист и будет прав. Контент формирует вокруг и внутри сообщества правильную аудиторию, которой интересны ваши истории. Она заинтересована в коммуникации и ей нравится ваш продукт, ведь всё крутится вокруг него.

Сложно представить, но рассылки и посты действительно работают. Если не верите, мы приведем пример.

Один из области email-маркетинга: как с помощью правильных писем ребята из Out Of Cloud увеличили прибыль интернет-магазина в 6,5 раз.

Как не превратить smm в спам и научиться вести правильный диалог с клиентом

На примере грамотного email-маркетинга Out Of Cloud рассказываем, как же все-таки вести себя в социальных сетях, чтобы клиенты не разбежались.

  1. Постоянно улучшайте существующую систему. В этом поможет бесконечный аудит. Анализируйте своих клиентов, их поведение, реакцию, порой выбирайте неожиданные решения. Преподносите скидку, но не на блюдечке — пусть клиент пройдет тест и получит вознаграждение. Ведь соцсети — это коммуникация. Общайтесь!
  2. Не стесняйтесь просить совета. Гуру есть в любой области, а гениальные идеи рождаются в процессе взрывного брейншторминга. Профессиональный экстравертизм — это умение не гнушаться помощи и помогать самому, если об этом просят. В узких digital-тусовках помнят о каждом шаге, и это на руку при честной игре.
  3. Придумайте свой идеальный шаблон поста. Читабельный и интересный, лаконично написанный в едином стиле компании. Такой пост, чтобы его захотелось распечатать и повесить на стену. Создание шаблонов — процесс долгий и трудоемкий, но в будущем он сэкономит львиную долю времени и нервов. Универсальных постов под все на свете не бывает, но под собственные задачи можно составить несколько работающих черновиков.
  4. Стратегия — наше все. Без долгосрочного планирования и расчетов любая (даже самая классная) кампания быстро развалится. Любой бизнес — это всерьез и надолго, это затратно и сложно. Поэтому на первых порах не торопитесь и составьте план, не скупитесь на подпункты и подзадачи, ведь четкость и структурированность в будущем помогут разобрать даже самый сложный кейс.
  5. Повышайте лояльность через соцсети. Скидки подписавшимся, промокоды на покупку, дополнительные опции и поощрение — клиент чувствует, когда его любят. Разнообразьте ваши отношения с клиентом. Если до этого бренд был генератором акций, то пусть сами посты в соцсетях создадут промо-акцию. А что, если и сами подписчики придумают для себя кампанию, в которой захотят поучаствовать?
  6. В разных соцсетях подписчики могут пересекаться, а могут быть совершенно разными. Нужно учитывать каждого. Для успешного продвижения у вас должна сформироваться единая экосистема данных о подписчиках. Сегодня о пользе BigData кричат с каждого угла, поэтому грешно не воспользоваться достижениями современного прогресса.
  7. И самое важное — доставляемость. Вы не просто публикуете посты, картинки с котиками или интересные статьи. Весь процесс коммуникации сводится к тому, чтобы ваш голос был услышан, а посыл понят. Сработает это только при обратной связи. Не забывайте отвечать на комментарии, более того, побуждайте подписчиков вступать в диалог с вами. Противоречивые посты, вопросы, опросы, личное мнение — это действительно работает.

Планируй публикации в Инстаграм, Телеграм, Вконтакте, Фейсбук,Твиттер, Google+, Линкедин, Пинтерест и Тамблер.
Попробовать бесплатно
Диаграммы Ганта для управления проектами
Подписывайся

Подпишитесь на обновления блога

12 способов остаться актуальным в Instagram в 2018 году
Декабрь 5, 2017
Обмен опытом: кейс компании, которая применяет White Label в бизнесе
Декабрь 2, 2017
Дайджест новостей в соцсетях за ноябрь
Ноябрь 29, 2017
Мнение. Студия «Жуков Дизайн» о работе с инструментами KUKU.io
Ноябрь 21, 2017
Ноябрьские новинки от Facebook: голосования с гифками и встраиваемый мессенджер
Ноябрь 8, 2017
Октябрьский дайджест в соцсетях
Ноябрь 5, 2017
Каждому бизнесу по соцсети: комментарии компаний
Октябрь 28, 2017
Решение On-Premises в бизнесе или в чем сила локального применения KUKU.io
Октябрь 19, 2017
Перезагрузка. 15 способов не унывать в соцсетях осенью
Октябрь 15, 2017
KUKU.io и возможности White Label: двойная мудрость для бизнеса
Октябрь 12, 2017
Дайджест в соцсетях за сентябрь: новости после отпусков
Октябрь 11, 2017
Публикуем видео и создаем UTM-метки за считанные минуты в KUKU.io
Октябрь 11, 2017
Telegram представили на русском языке
Октябрь 11, 2017
Как выбрать соцсеть, если ваш бизнес – прокат надувной церкви или автобаня?
Октябрь 10, 2017
Мессенджеры в бизнесе: 7 причин задуматься об их эффективности
Октябрь 3, 2017